Big Luca, in trincea col Vigna: perché i clienti ti pagano una miseria anche se sei bravo

Il canale di Big Luca torna con un nuovo episodio della serie "In trincea", in cui il consulente marketing che si fa chiamare il Vigna racconta casi reali presi dalle sue consulenze. Questa volta il protagonista è uno studente che aveva seguito due anni fa, oggi ventiseienne, passato — spiega il Vigna — da zero a una media di 15-20.000 euro al mese lavorando come Done For You su lanci di infobusiness.

Il problema del pricing

Secondo il Vigna, il ragazzo continuava a vendersi troppo poco, e la ragione era semplice: tarava i prezzi guardando cosa chiedeva il mercato, invece di guardare i risultati che era in grado di generare. Il consulente racconta di aver cercato di "estirpare" questa convinzione durante la consulenza, perché il professionista si confrontava con i prezzi medi del settore, scesi ulteriormente — nota il Vigna — anche per effetto della diffusione dell'intelligenza artificiale.

Le due leve non sfruttate

Il Vigna individua due leve che, a suo dire, il ragazzo non stava sfruttando abbastanza. La prima è la specializzazione: il servizio era ancora troppo generico, rivolto a chiunque volesse fare un lancio, senza un posizionamento su una nicchia precisa. La seconda sono i casi studio: in due anni di lanci, il professionista aveva accumulato risultati documentati, tra cui uno che il consulente definisce da 300.000 euro generati con una spesa pubblicitaria di 900 euro tramite una strategia di influencer marketing. Si tratta di cifre riferite dallo stesso Vigna nel racconto della consulenza, non verificabili in modo indipendente.

Secondo il consulente, mettendo in leva questi casi studio e specializzandosi su una nicchia specifica, al ragazzo basterebbe un cliente in più al mese, oltre al recurring già in essere con prezzi aumentati, per raddoppiare il fatturato attuale.

Il prezzo va tarato sul valore, non sul servizio

Da qui il Vigna allarga il discorso a chi guarda il video: il cliente, dice, non paga per il servizio in sé, ma per il valore che quel servizio è in grado di generare per lui. Chi ha track record, casi studio e una nicchia definita non dovrebbe stimare il prezzo guardando cosa offre, ma guardando quanto migliora concretamente la vita di chi acquista.

Per spiegare il concetto, il Vigna costruisce un esempio con cifre che definisce lui stesso "indicative", proprio per restare vago: ipotizza un cliente per cui, in base a proiezioni logiche basate sull'esperienza, un lancio potrebbe generare tra 120.000 e 150.000 euro di incassi. In quello scenario, dice il consulente, chiedere 5.000 euro sarebbe "una miseria abominevole": secondo lui, chi può dimostrare con casi studio di aver già ottenuto risultati simili potrebbe chiedere anche tre volte tanto.

Non guardare il tasso di conversione, ma il margine

Il Vigna avverte anche di un errore comune: quando si alza il prezzo, molti si spaventano perché il tasso di conversione scende, ad esempio chiudendo due chiamate su trenta invece di cinque. Ma per il consulente non è quello il dato da guardare: se il montante di fine mese aumenta nonostante meno clienti, si tratta di un risultato positivo, perché significa meno clienti da gestire e più margine. Solo se il prezzo più alto porta a un montante complessivo più basso, allora secondo lui vale la pena tornare indietro e trovare un equilibrio diverso.

Il principio riassunto dal Vigna è che il prezzo non va deciso guardando cosa fanno gli altri o cosa si sta offrendo tecnicamente, ma guardando il tipo di risultato che si è in grado di portare a chi acquista.

Questo articolo riassume le opinioni espresse da Big Luca nel video: non è una consulenza finanziaria né una raccomandazione di investimento.